臨商銀行：借小企業(yè)突圍 謀特色化轉(zhuǎn)型

    在金融競爭日趨激烈的今天，中小商業(yè)銀行尤其是立足地方的城商行，如何才能走出一條差異化的道路？地處山東臨沂的臨商銀行，選擇了一條以小企業(yè)為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，打造出了一個(gè)“小而專、專而精、精而特”的小企業(yè)專營銀行，既有效支持了轄區(qū)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也走出了一條差異化、特色化的發(fā)展之路。
　　這一成功之路背后，是立足臨沂本地商貿(mào)物流發(fā)達(dá)而塑造的“物流銀行”品牌，是一系列以“新”求勝的創(chuàng)新產(chǎn)品，還有一套獨(dú)特的創(chuàng)新模式。正是這樣的品牌、產(chǎn)品和模式，讓臨商銀行在小企業(yè)服務(wù)上取得意想不到的良好效果。今年1~5月份，該行僅在臨沂本地新投放小微企業(yè)貸款1648筆，至5月末，全行小企業(yè)貸款余額達(dá)到113億元。
　　塑造“物流銀行”品牌
　　圍繞一個(gè)特色行業(yè)，打造一塊特色品牌，這是臨商銀行的獨(dú)特所在。
　　物流業(yè)被稱為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”，物流行業(yè)上下游又有著數(shù)量眾多的小微企業(yè)。臨商銀行“物流銀行”品牌的塑造，既有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，又是支持小企業(yè)的突破口，同時(shí)也契合當(dāng)前穩(wěn)增長的政策方向。
　　從地理優(yōu)勢看，臨沂市是山東省中小企業(yè)和私營經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，擁有江北最大的物流城和商貿(mào)批發(fā)城，目前全市有各類市場上千處，年成交額近千億元，已成為系統(tǒng)化、集約化的現(xiàn)代物流集散地。此外，臨商銀行第一家省外分行所在地寧波市，是東南沿海重要的港口城市、長三角南翼經(jīng)濟(jì)中心，物流業(yè)也已成為當(dāng)?shù)夭豢苫蛉钡慕?jīng)濟(jì)發(fā)展要素。在這種條件下，臨商銀行結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，將物流企業(yè)作為全行的工作重點(diǎn)和發(fā)展方向之一。
　　臨商銀行開展物流金融，是一個(gè)從為物流企業(yè)提供單一結(jié)算服務(wù)，到為整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)鏈提供全方位、多層次綜合金融服務(wù)的漸進(jìn)過程。早在幾年前，針對當(dāng)時(shí)臨沂批發(fā)市場商貿(mào)物流業(yè)戶結(jié)算難、資金周轉(zhuǎn)慢的瓶頸困擾，臨商銀行推出了創(chuàng)新產(chǎn)品，為物流客戶打造批量代發(fā)、實(shí)時(shí)入賬等新型電子結(jié)算交易平臺。2008年12月，臨商銀行首家異地分行——寧波分行開業(yè)，將臨沂本地的物流服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與寧波當(dāng)?shù)亟Y(jié)合，成立了“物流企業(yè)服務(wù)中心”，進(jìn)一步延伸物流特色品牌。
　　從具體實(shí)踐看，臨商銀行大力提高了對物流企業(yè)的金融服務(wù)水平，有效促進(jìn)了物流企業(yè)的發(fā)展，對臨沂市構(gòu)筑高端物流城、商貿(mào)城起到了一定的促推作用。一是創(chuàng)新結(jié)算產(chǎn)品，有效解決物流企業(yè)的結(jié)算瓶頸。臨商銀行根據(jù)商貿(mào)物流城的特點(diǎn)，逐步完善物流企業(yè)的金融產(chǎn)品體系，先后推出了“商通寶”、“商家樂”等一系列促進(jìn)商貿(mào)物流業(yè)發(fā)展的金融產(chǎn)品，并將這些結(jié)算產(chǎn)品與動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款、固定資產(chǎn)貸款等服務(wù)相結(jié)合，為物流客戶提供一攬子金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了物流產(chǎn)品的特色化。二是加大融資支持，促推物流企業(yè)做大做強(qiáng)。該行針對物流企業(yè)不同特點(diǎn)，大力實(shí)施差異化服務(wù)，利用物流企業(yè)規(guī)模大小、商通寶業(yè)務(wù)代發(fā)量等相關(guān)指標(biāo)對物流企業(yè)進(jìn)行分類支持。三是抓好服務(wù)創(chuàng)新，為物流企業(yè)提供專業(yè)化服務(wù)。這包括成立專營機(jī)構(gòu)，構(gòu)建專業(yè)隊(duì)伍，為物流企業(yè)開辟“直通車”產(chǎn)品綠色通道等。
　　“物流銀行”品牌的背后，是一連串的驕人數(shù)據(jù)，更是一個(gè)個(gè)充滿活力的小企業(yè)。目前，臨商銀行在臨沂本地服務(wù)物流客戶已達(dá)3萬多戶，授信客戶1000余戶。近三年累計(jì)投放小企業(yè)信貸資金1.5萬筆、金額達(dá)100多億元，為1000多家物流企業(yè)及其上下游企業(yè)發(fā)放貸款30多億元。由于在物流金融方面的突出特色，該行作為唯一一家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)邀出席第八屆中國國際物流節(jié)，并被授予“2011年度物流金融服務(wù)大獎(jiǎng)”。
　　產(chǎn)品創(chuàng)新：以“新”求勝
　　特色品牌的塑造，離不開一系列創(chuàng)新產(chǎn)品的支撐。在臨商銀行，別具特色的產(chǎn)品，在服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)物流行業(yè)等方面，贏得業(yè)內(nèi)贊譽(yù)。
　　曾被評為“全國服務(wù)小企業(yè)及三農(nóng)十佳特色金融產(chǎn)品”的“惠商貸”，就給記者留下了深刻印象。臨沂市是華東地區(qū)重要的商品集散地，針對市場商戶資金運(yùn)營“短、頻、急”的特點(diǎn)，臨商銀行推出了“惠商貸”商戶貸款。專門以各類專業(yè)批發(fā)市場的商戶為目標(biāo)，以“效率信貸”和“成本信貸”為出發(fā)點(diǎn)，以位于批發(fā)市場的25家網(wǎng)點(diǎn)為平臺，近距離為商戶提供服務(wù)。
　　針對物流行業(yè)的“物流直通車”、“陸路通”等系列特色產(chǎn)品，讓臨商銀行贏得眾多物流小企業(yè)的青睞。為加大對物流企業(yè)的支持力度，該行整合銀行、物流協(xié)會、企業(yè)三方資源，推出了包括“聯(lián)保通”、“擔(dān)保通”、“押保通”、“物保通”、“車保通”在內(nèi)的“陸路通”系列產(chǎn)品。同時(shí)臨商銀行寧波分行在借鑒總行特色產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新推出了“物流直通車”等系列產(chǎn)品，將銀行的資金流和企業(yè)物流有機(jī)結(jié)合，向中小物流客戶提供融資、結(jié)算等綜合性服務(wù)。
　　針對小微客戶置業(yè)及經(jīng)營周轉(zhuǎn)難題，臨商銀行還專門推出“貸貸通”產(chǎn)品，為小微企業(yè)購買自用標(biāo)準(zhǔn)廠房、商鋪等提供按揭貸款。記者了解到，客戶在使用“貸貸通”產(chǎn)品時(shí)，不僅可獲得其所購廠鋪的固定資產(chǎn)貸款，還可獲得一定比例的配套專項(xiàng)流動(dòng)資金貸款，該產(chǎn)品采用最高額抵押的擔(dān)保方式，有效解決了小微客戶擔(dān)保難的問題。
　　此外，針對“三農(nóng)”客戶抵質(zhì)押物少的特點(diǎn)，臨商銀行推出“惠農(nóng)貸”業(yè)務(wù)，以三戶聯(lián)保為手段，對三農(nóng)經(jīng)濟(jì)群體進(jìn)行信貸融資支持，具有一次授信、分次使用，隨用隨貸、隨借隨還，限時(shí)審批、操作方便等特點(diǎn)，受到了廣大農(nóng)村客戶及涉農(nóng)小企業(yè)群體的高度評價(jià)。繼“惠商貸”后，“惠農(nóng)貸”業(yè)務(wù)在2011年又被中國銀行業(yè)協(xié)會評為“全國服務(wù)小企業(yè)及三農(nóng)十佳特優(yōu)金融產(chǎn)品”。
　　模式創(chuàng)新：以“特”立身
　　之所以能塑造行業(yè)品脾，推出一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，在于臨商銀行總行層面的一套獨(dú)特的模式。在“發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、建設(shè)特色支行”的過程中，臨商銀行形成了“總行大特色，支行小特色”的格局。
　　在深化特色支行建設(shè)方面，臨商銀行從打造專業(yè)化服務(wù)著手，引導(dǎo)各支行根據(jù)自身客戶群體情況，建立物流支行、商貿(mào)支行、產(chǎn)業(yè)園支行、三農(nóng)支行、社區(qū)支行五大類特色支行，專注于特定客戶、特定行業(yè)，使工作和服務(wù)更加專業(yè)化和精細(xì)化，彌補(bǔ)了銀行與小企業(yè)之間信息不對稱的缺陷。
　　更具特色的，是臨商銀行在做透小企業(yè)市場上，挖掘出一整套的金融服務(wù)新模式。比如“三商”模式。為拓展批發(fā)市場客戶群體，臨商銀行采用“商戶+商場+商會”的“三商”服務(wù)模式。目前，該行已與板材、化工、小商品、燈具等60多家市場方建立了合作關(guān)系，與臺州商會、永康商會、溫州商會等10余家商會簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，綜合授信達(dá)10多億元。
　　同時(shí)，為解決農(nóng)村種養(yǎng)殖戶的融資問題，臨商銀行以綜合勢力較強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品收購加工公司為依托，推出了“農(nóng)戶+公司+銀行”的“三方”模式。即由公司擔(dān)保向農(nóng)戶發(fā)放種養(yǎng)殖貸款，農(nóng)戶產(chǎn)品出售給公司后，將銷售資金劃至指定賬戶，貸款從放到收實(shí)現(xiàn)封閉循環(huán)運(yùn)行，解決了“三農(nóng)”客戶融資難問題。
　　還有“三看”模式。臨商銀行以縣域支行和產(chǎn)業(yè)園區(qū)支行為依托，加大對縣域特色產(chǎn)業(yè)、城鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)集群小企業(yè)的營銷服務(wù)力度，總結(jié)出“看老板、看家底、看下家”的三看模式。2011年，該行7家縣域支行向1238戶小企業(yè)新投放貸款4.26億元，累計(jì)走訪板材加工戶500余家，授信2.4億元。
　　此外是以“三元”模式支持社區(qū)私營、個(gè)體創(chuàng)業(yè)客戶發(fā)展。針對市民消費(fèi)需求特點(diǎn)，該行利用“消費(fèi)+就業(yè)+理財(cái)”的“三元”模式，為城鄉(xiāng)居民提供以汽車消費(fèi)貸款、二手房貸款、房產(chǎn)抵押貸款等消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)以及下崗職工再就業(yè)貸款服務(wù)和理財(cái)服務(wù)，從不同層面滿足市民的金融服務(wù)需求。  （ 趙洋 溫躍 趙小亮）