“新明輝”是國(guó)內(nèi)最被低估的電商大鱷，這是業(yè)界的共識(shí)，但對(duì)身處追捧聲中的當(dāng)事人李輝而言，“電商是啥？真不太懂，我只是用合適的方式營(yíng)銷?！睕](méi)有“寶寶軍團(tuán)”一樣的第三方支付手段，客戶慣用的匯票、轉(zhuǎn)賬他都接納；沒(méi)有全盤采用快遞模式，走手工填單的托運(yùn)部卻也做到了貨物“實(shí)時(shí)追蹤”，經(jīng)典電商套路被他打成了眼花繚亂的“迷蹤拳”。
從年銷6萬(wàn)元都吃緊，到如今一年賣出3億多，10年間，“新明輝”業(yè)績(jī)暴漲5000多倍。上周五，剛送走世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)德國(guó)TAKKT旗下皇加力高管，3日又將迎來(lái)勞保經(jīng)銷全球老大英國(guó)BUNZL亞太區(qū)一把手，面對(duì)全球大鱷伸出的收購(gòu)橄欖枝，李輝很淡然“來(lái)者都是客，見(jiàn)個(gè)面聊聊唄”。他的底氣又來(lái)自哪里？起底“新明輝”全國(guó)“一哥”路，其中商海養(yǎng)料頗豐。
不安分的“學(xué)徒”VS“老把式”：“我三十多歲時(shí)，老爸還踢我”
“新明輝”字眼中的“輝”字，來(lái)自李輝的名號(hào)，而“明”字則取自他老爸李傳明的名字，外人看到這里就會(huì)明白，這家公司由父子檔合作。但罕有人知道，對(duì)于如何經(jīng)商，老爸眼中不安分的“學(xué)徒”兒子，卻與自己這個(gè)“老把式”產(chǎn)生過(guò)激烈的碰撞。
李輝的爺爺是制作軍服的，父親也承襲了一手工裝制作手藝，“早些年，老爸靠給國(guó)營(yíng)勞保公司供貨養(yǎng)活全家，但到上世紀(jì)九十年代國(guó)營(yíng)店效益不好，拿貨抵欠款，我家老手藝就干不下去了，全靠老媽開(kāi)鋪?zhàn)愉N售維持。”而這時(shí)在外省干藥品營(yíng)銷的李輝，辭職回了家，為了不游手好閑只得幫老媽練攤。
事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自2004年，李輝參加了濟(jì)南舉辦的勞保用品展，“我當(dāng)時(shí)算開(kāi)了眼，咱們一副口罩才賣幾毛錢，人家參展的3M口罩一副就幾塊錢，且還是用完就扔的那種?！本拖駬斓浇鹱右粯蛹?dòng)，李輝一次購(gòu)入了6萬(wàn)元的貨，拉回來(lái)一看還裝不滿一輛小單排貨車，“那時(shí)老爸去采購(gòu)雨靴，6萬(wàn)元能買兩大卡車，我為了不挨罵，就哄他說(shuō)這是首批2000元的貨，咱先賣賣試試?！?/p>
在當(dāng)時(shí)水田勞保市場(chǎng)一間小鋪里，李輝的生意開(kāi)張了，可沒(méi)多久就被老爸怒斥為“砸干棒”。“當(dāng)時(shí)，幾乎所有商鋪陳設(shè)都是將貨物一堆，活像開(kāi)雜貨鋪，而我則裝修了展示墻，每樣商品只懸掛一件樣品，要的是不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)，可因循老傳統(tǒng)的父親卻不理解?！边@頓罵李輝抗下了，可隨后他干的幾件“敗家”、“不務(wù)正業(yè)”事，則讓老爸徹底跟他“分家”了。
“我當(dāng)時(shí)展銷在一樓，倉(cāng)儲(chǔ)在四樓，談下客戶后取貨就得爬樓，我當(dāng)時(shí)就想有什么軟件能將庫(kù)存、訂單管理簡(jiǎn)單化，我一鍵點(diǎn)擊，員工就能拿著指定商品下樓送貨?！痹诘弥髽I(yè)一體化管理ERP系統(tǒng)能辦到后，李輝便第一個(gè)在批發(fā)市場(chǎng)“吃螃蟹”，拿出數(shù)萬(wàn)元上了這套軟件。與此同時(shí)，厭倦了批發(fā)市場(chǎng)嘈雜的氛圍，他想能到寫字樓上辦公該多好，于是偷偷到廣場(chǎng)世紀(jì)城租了一間小房，招人制作當(dāng)時(shí)很時(shí)髦的靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)，展開(kāi)新的營(yíng)銷嘗試。
可是，沒(méi)有不透風(fēng)的墻，老爸得知李輝所作所為后，一氣之下“分家”在市場(chǎng)里另開(kāi)了一間鋪?！拔耶?dāng)時(shí)三十多歲了，老爸還踢我，在他看來(lái)我離開(kāi)了市場(chǎng)，還做個(gè)哪門子生意，搬到寫字樓咋搞批發(fā)零售。其實(shí)，我理解他，怕我胡折騰把家底敗光了，他另起爐灶就是想留個(gè)退路?！?/p>
然而，令老父親沒(méi)想到的是，李輝的生意非但沒(méi)做死，反而蒸蒸日上。有ERP系統(tǒng)的幫助，從采購(gòu)、倉(cāng)管、財(cái)務(wù)等瑣碎事務(wù)中脫離出來(lái)的李輝，可以專注于思考營(yíng)銷策略，引入其它品牌，并且依托該軟件功能“迷迷瞪瞪”地搞起了大數(shù)據(jù)分析，研究起客戶都熱衷買什么，銷量有多少。懵懂的互聯(lián)網(wǎng)思維建立，為李輝事業(yè)日后膨脹集聚了力量。
網(wǎng)頁(yè)時(shí)代幸存下來(lái)的“恐龍”：“網(wǎng)站重建了20次，每次留下有用部分”
熟悉電商的人，往往用靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)、電商平臺(tái)、微營(yíng)銷等階段來(lái)“斷代”。如今支撐李輝坐穩(wěn)勞保用品全國(guó)銷售“一哥”寶座的“新明輝商城”網(wǎng)站，其發(fā)端要從靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)時(shí)代說(shuō)起?！盀榱送晟瀑?gòu)物體驗(yàn)，我摸索著將網(wǎng)站推倒重建了不下20次，每次都留下有用的部分。”李輝說(shuō)，自己至今不知流量為何物，只知自己的正確是用錯(cuò)誤積累起來(lái)的。
2005年，搬入寫字樓后，李輝雇人建了靜態(tài)商品展示網(wǎng)頁(yè)，由于每次修改產(chǎn)品信息都需再求人，嫌麻煩的他干脆自己招人維護(hù)網(wǎng)頁(yè)，然而一番努力之后，網(wǎng)頁(yè)卻沒(méi)招徠一名顧客。參照當(dāng)時(shí)一家名為“中國(guó)勞保網(wǎng)”的綜合型網(wǎng)站模式，膽大的李輝推倒網(wǎng)頁(yè)建起了“中國(guó)勞保市場(chǎng)”網(wǎng)站，不僅轉(zhuǎn)載行業(yè)新聞、信息，還鏈接了商城板塊，沒(méi)成想網(wǎng)銷竟然開(kāi)張了。
與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)保護(hù)法規(guī)日漸健全，人們自我保護(hù)意識(shí)也在增強(qiáng)，這為李輝生意騰飛創(chuàng)造了難得的機(jī)遇。然而有機(jī)遇，并不等于人人都能把握。這期間傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)商戶生意卻在日漸萎縮，很多老客戶都表示到處都有海量的銷售信息，為啥還得費(fèi)時(shí)費(fèi)力上門挑選。李輝搶灘網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)得到了回報(bào)，2009年他搬入城建時(shí)代廣場(chǎng)近400平寫字樓后，將自己的網(wǎng)站升級(jí)為“維尚商城”，除了沒(méi)有結(jié)算工具，在線交流需用QQ外，淘寶功能全部都實(shí)現(xiàn)了，并且玩起“寶貝”拍攝與店鋪裝飾這一招。
然而幾番努力之后，訂單上量卻并不十分明顯，李輝總結(jié)發(fā)現(xiàn)了客戶勞保標(biāo)準(zhǔn)模糊、舍好求次等癥結(jié)。而要解開(kāi)這個(gè)癥結(jié)，與一般經(jīng)銷商降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)不同，李輝“棋高一招”地想到了自己來(lái)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，“2011年，由我們新明輝起草，并推動(dòng)誕生了國(guó)內(nèi)唯一一部勞保防護(hù)配置強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)《山東省勞動(dòng)防護(hù)用品配置標(biāo)準(zhǔn)》，此舉一下激活了市場(chǎng)需求?！?/p>
此后，從代理國(guó)際大品牌中萌生品牌意識(shí)的李輝，又“誤打誤撞”由自產(chǎn)轉(zhuǎn)向貼牌OEM制造自主品牌產(chǎn)品，也斬獲年銷量數(shù)千萬(wàn)元業(yè)績(jī)。此時(shí)的他回過(guò)頭來(lái)審視自己走過(guò)的路，發(fā)現(xiàn)“先知先覺(jué)，試錯(cuò)積累，堅(jiān)守初衷幫了自己大忙?！倍鴺I(yè)內(nèi)則將從靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)到“維尚商城”，再到后來(lái)進(jìn)化出的“新明輝商城”，形象地比喻為網(wǎng)頁(yè)時(shí)代幸存下來(lái)的“恐龍”。
何為電商模式？它本就無(wú)模式 “沒(méi)必要為了電商而去電商”
2012年，李輝搬出租來(lái)的寫字樓，住進(jìn)了自己位于蘭山工業(yè)園區(qū)內(nèi)集倉(cāng)儲(chǔ)、辦公于一體的電商交易基地。同年也發(fā)生了幾件大事，他登頂美國(guó)3M產(chǎn)品中國(guó)銷量第一，網(wǎng)上商城又推倒重建為更強(qiáng)大的“新明輝商城”。隨后，他一鼓作氣以年銷量過(guò)億元的實(shí)力蟬聯(lián)3M中國(guó)區(qū)第一賣家，而在用于“引流”的阿里巴巴上，他也無(wú)心插柳般榮登勞保行業(yè)銷售冠軍，同時(shí)他代理的MSA、HONYWELL、地球等100多家國(guó)內(nèi)外知名品牌，銷售額在全國(guó)乃至全球名列前茅。
“隨著生意越做越大，我發(fā)現(xiàn)客服人員接待能力遠(yuǎn)跟不上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，而二維碼的推出則讓我找到了解決之道?！庇谑牵钶x在輕紡勞保城開(kāi)設(shè)了占地1200平米的購(gòu)物體驗(yàn)中心，到店顧客只要掃碼，就能自動(dòng)登錄“新明輝商城”，點(diǎn)擊查看商品功能介紹視頻及各種使用講解。
“事后，有專家來(lái)考察我的公司，點(diǎn)出我的成功在于踐行了O2O模式。對(duì)于啥叫O2O，我還真不太懂，但我知道要讓客戶享受到滿意的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)。”李輝說(shuō)，盡管老父親與自己商業(yè)理念不盡相同，但從父親身上他學(xué)到了最寶貴的一個(gè)“法寶”，那就是無(wú)論用什么形式做生意，對(duì)人誠(chéng)信、讓客戶滿意永遠(yuǎn)不能丟。
作為國(guó)內(nèi)最大的自營(yíng)勞保用品經(jīng)銷平臺(tái)，“新明輝商城”被冠以國(guó)內(nèi)最被低估的電商大鱷名號(hào)，面對(duì)自己被歸于電商行列，李輝坦言，“我只是怎么有利于生意，怎么讓客戶滿意就怎么來(lái)，兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形，沒(méi)有必要為了電商而電商?！贝_如李輝所言，在他打造的網(wǎng)上商城中，已被人們定義為電商“標(biāo)配”的第三方支付、全部快遞等都沒(méi)有蹤影，但卻讓客戶購(gòu)起物來(lái)十分舒服。
“我?guī)熘械漠a(chǎn)品，在我看來(lái)只能算是‘零件’，加裝上我提供的滿意客服和物流等環(huán)節(jié)，才能成為最終的產(chǎn)品。”李輝對(duì)自己的商業(yè)“秘訣”毫不諱言，作為經(jīng)銷商的他卻建有質(zhì)檢部，該部門就是用來(lái)抽檢產(chǎn)品、監(jiān)督客服與物流等環(huán)節(jié)而設(shè)立的。
在“新明輝”采訪中記者得知，這里墻壁都是全球各大勞保品牌必爭(zhēng)之地，而這里員工們吃的也是由美國(guó)HONYWELL公司提供的免費(fèi)餐食，梅思安爭(zhēng)著在箱體外包裝上做廣告，德國(guó)TAKKT旗下皇加力、英國(guó)BUNZL也角力展開(kāi)收購(gòu)，“新明輝”已讓全球大佬不能小覷。但此時(shí)在李輝心中，則籌劃著一盤更大的棋局，“我不再謀求每年多少成的增速，直接按照翻番來(lái)配置資源，抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)真空期迅速膨脹自己?！?/p>
盡管，對(duì)于“新明輝商城”未來(lái)是否真去變身淘寶一樣的全國(guó)電商平臺(tái)，李輝表示現(xiàn)在還不去多想，但人們有理由對(duì)它充滿更多期待。（記者楊帆 實(shí)習(xí)生薛俊良）
