2014年對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是危機(jī)感頗重的一年，很多企業(yè)家都在發(fā)愁：在電子商務(wù)風(fēng)生水起的當(dāng)下，傳統(tǒng)企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型？未來(lái)之路怎么走？
30日，由臨沂市商務(wù)局與臨沂天淘商學(xué)院聯(lián)合主辦的“傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型電子商務(wù)”公益講座舉行，來(lái)自淘寶大學(xué)的企業(yè)講師林達(dá)向到場(chǎng)的近百位臨沂企業(yè)家傳授玩轉(zhuǎn)電商之道。
從“看不起”，到“跟不上”
“看不到、看不起、看不懂、跟不上?！边@是林達(dá)總結(jié)的10多年來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商態(tài)度的變化。10年前，當(dāng)淘寶剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，很多企業(yè)看不到電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的巨大沖擊，并認(rèn)為開(kāi)個(gè)網(wǎng)店不是什么大生意。等到10年后，這些傳統(tǒng)企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)，對(duì)于新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段已經(jīng)看不懂了，而更為可怕的是，這種新興的營(yíng)銷手段已經(jīng)開(kāi)始逐漸蠶食自己原有的地盤(pán)。
林達(dá)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)信息越來(lái)越透明，物流也越來(lái)越發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)企業(yè)以往靠信息不對(duì)稱和地理區(qū)域限制獲得的利潤(rùn)越來(lái)越低?！昂?jiǎn)而言之，就是如今任何一種商品的實(shí)際價(jià)格和實(shí)際成本都很容易在網(wǎng)上被曝光，因此以往企業(yè)在分銷渠道設(shè)置的‘建議零售價(jià)’、‘最低銷售價(jià)’已經(jīng)形同虛設(shè)?！?/p>
此時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)才開(kāi)始如夢(mèng)方醒，但已經(jīng)失去了搶占新興市場(chǎng)資源的先機(jī)。
“當(dāng)前企業(yè)最大的危機(jī)，不是利潤(rùn)的多寡，而是對(duì)未來(lái)是否能清晰把握。”林達(dá)說(shuō)。他認(rèn)為，盡管很多企業(yè)已經(jīng)有了“觸電”的意識(shí)，卻缺乏系統(tǒng)有效的發(fā)展策略。
不會(huì)“玩”，就做不好電商
傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型電商？在林達(dá)看來(lái)，首先要有一個(gè)歸零的心態(tài)，從零開(kāi)始?！疤貏e是現(xiàn)在做得還不錯(cuò)的企業(yè)，千萬(wàn)不要抱著我有什么，然后單純地把線下產(chǎn)品搬到線上來(lái)，這樣絕對(duì)是死路一條?！绷诌_(dá)說(shuō)。
雖然本質(zhì)上都是買東西賣東西，但是電商平臺(tái)和實(shí)體店完全是兩個(gè)概念。林達(dá)說(shuō)，千萬(wàn)不要把產(chǎn)品質(zhì)量作為最大賣點(diǎn)，因?yàn)樵谔摂M市場(chǎng)里，面對(duì)看得見(jiàn)摸不著的商品，消費(fèi)者是不會(huì)相信商家所謂“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的宣傳的?！跋M(fèi)者只關(guān)心產(chǎn)品是不是自己最需要的、最合適的?！?/p>
很多電商大佬在各種場(chǎng)合都在宣揚(yáng)一種觀點(diǎn)：電商是玩出來(lái)的。林達(dá)也非常贊同這種觀點(diǎn)。“不是抱著游戲的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)電商，而是要把產(chǎn)品、營(yíng)銷玩出花樣來(lái)，抓住消費(fèi)者眼球。”
林達(dá)舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，去年“雙11”期間，知名電商林氏木業(yè)推出了“江南style版”企業(yè)宣傳片，一個(gè)略顯猥瑣的墨鏡大叔和一群美女在板材車間、家具車間里大跳騎馬舞。
“反觀傳統(tǒng)企業(yè)的宣傳片，往往是雄渾的音樂(lè)，高大上的背景，以及播音腔慷慨激昂的解說(shuō)。但對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，哪種方式會(huì)令人印象更深刻？”林達(dá)問(wèn)道，而這正是電商會(huì)玩的一種表現(xiàn)。
要培養(yǎng)“粉絲”，而不是“用戶”
傳統(tǒng)電商要“觸電”，首先需要明確一個(gè)概念，互聯(lián)網(wǎng)最貴的永遠(yuǎn)是流量成本，而不是產(chǎn)品成本，如何把一個(gè)用戶吸引到自家店鋪并且買東西，是電商營(yíng)銷的核心。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)店鋪的“粉絲”比招攬“用戶”更重要。
林達(dá)說(shuō)，粉絲和用戶的區(qū)別在于，當(dāng)產(chǎn)品偶爾出現(xiàn)瑕疵時(shí)，用戶會(huì)說(shuō)“差評(píng)！再也不買了！”而粉絲的態(tài)度往往是“再大牌也會(huì)犯錯(cuò)誤，改正就好，永遠(yuǎn)支持！么么噠！”
那么，傳統(tǒng)企業(yè)該如何與粉絲玩成一片？林達(dá)認(rèn)為，讓粉絲保持驚喜感非常重要，甚至超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。所以，傳統(tǒng)企業(yè)必須好好思考，自己的產(chǎn)品如何能直接到達(dá)喜歡的消費(fèi)者手中，而且讓他們愛(ài)不釋手和廣為傳播，成為忠實(shí)的粉絲。
記者 邵琳
