而在市場低迷的背景下，備受煎熬的正是賣場中的經(jīng)銷商。

“現(xiàn)在，進入商場后產(chǎn)品賣不賣得動另說，但成本絕對不是小數(shù)。”北京某沙發(fā)廠銷售經(jīng)理劉磊給時代周報記者算了一筆賬，一般面積的單店，成本大約40萬，包括25萬的租金和15萬備貨，但在賣場里開店，這些還不夠進場費和租金。

“一般情況下，門店銷售額的30%是房租，如果業(yè)績差，這便是硬虧損，而若生意好，利潤是多了，但商場會要求漲租，否則，這個店面可能會被轉(zhuǎn)租給出價更高的其他經(jīng)銷商。”

陳曉武代理某衛(wèi)浴品牌數(shù)年，在上海多個大型賣場都有門店。說起賣場里的競爭，他一臉無奈。

“這些大型家居集團從幾年前就開始擴張店面、爭搶地盤，目前的樓市調(diào)控，時間之久超過預(yù)期。他們必然需要犧牲一些虧損嚴(yán)重的棋子，好把資源集中于前景更好的商場。”在幾位接受采訪的經(jīng)銷商看來，這或許是一種“戰(zhàn)略性的撤退和前進”。

　　畸形的家居超市

“2012年是最困難的一年。”在2011年的最后一天，居然集團總裁汪林朋曾如此感慨，彼時的背景是正在進行的房產(chǎn)調(diào)控，力度很強。

“原本幾家賣場就夠了，現(xiàn)在卻多出幾倍，數(shù)量一多，一個品牌就下設(shè)東城、西城甚至更多的代理，原本說好大家都做10個點的利潤，但常常有商場突然搞活動，只做5個點，再來一家，直接拉低至3個點。除了賣場之間的惡性競爭，同個商場、不同品牌間的廝殺也很厲害。”

陳曉武搖著頭說，“以前，我們坐在店里，等著客人上門就可以活得很滋潤，前兩年開始，一做活動就有銷量，不做，店里冷清得像冰窖。而今，除了長期打折、送禮品，我們還開始做新建小區(qū)的團購、給裝修公司提成，等等，辦法想盡了，做得也很苦，但利潤卻大不如前。即便有時業(yè)績好一些，也有種螳螂捕蟬黃雀在后的凄涼感，因為，商場可能又要漲租了。”

另據(jù)披露，不少品牌供應(yīng)商還與賣場簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議，需要跟隨其擴張的腳步”南征北戰(zhàn)“。只要一有新賣場開出，該品牌就必須入駐。而“變態(tài)”之處在于，如果這家供應(yīng)商拒絕進入某家賣場犄角旮旯的攤位，那么，它也就不能獲得另一家商場“又紅又正”的門店。

不過，隨著形勢急轉(zhuǎn)直下，賣場的強勢地位也在博弈中逐漸動搖。“一些門店開始拒絕漲租，否則就撤店，畢竟，由于開發(fā)過度，目前空置的門店不在少數(shù)，賣場也只能自食苦果。”蔣鴻源分析道。

與此同時，一些新店的招商難度也在加大。“進場后虧損的經(jīng)銷商太多了，他們的熱情早已退去。而企業(yè)一般不會直接進入商場銷售，因為，企業(yè)有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，有一定的投入產(chǎn)出期，但賣場不允許。”陳曉武說。

保增長的秘密

盡管外面的世界一片哀嚎，江蘇睢寧的東風(fēng)村卻絲毫不受影響。這個家家戶戶開網(wǎng)店，賣實木和板式家具的“淘寶村”至今生意紅火，村民每天“親”（打招呼之意）說到吐。

睢寧縣沙集鎮(zhèn)電子商務(wù)協(xié)會會長，“沙集模式”創(chuàng)始人孫寒告訴時代周報，該村1100多戶人家，三分之二的村民在網(wǎng)上賣家具，2011年的網(wǎng)絡(luò)銷售額已超過5億，而今年的銷量更好，大約可以做到去年的兩倍。

孫寒畢業(yè)于南京林業(yè)大學(xué)，一次在上海逛宜家時，偶然發(fā)現(xiàn)簡約、實用的家具很受歡迎。于是，回到東風(fēng)村后，他開始仿制宜家風(fēng)格的家具，通過淘寶低價出售。2006年，孫寒的淘寶店大獲成功，此后，東風(fēng)村村民紛紛效而仿之。

“這兩年，經(jīng)媒體曝光后，慕名而來的客戶很多，同時，網(wǎng)上的訂單也不斷增加。今年上半年，大多數(shù)開店的村民都很忙，幾乎天天晚上加班。”實際上，東風(fēng)村的家具大多由文化水平不高的村民自己設(shè)計、生產(chǎn)、銷售，但為何大受歡迎？

“我們的優(yōu)勢在于成本。一方面，東風(fēng)村靠近中國最大的板材市場臨沂，材料價格較低，另一方面，我們在自家庭院里生產(chǎn)、通過網(wǎng)絡(luò)銷售，這又節(jié)省了房租。”孫寒坦言，同一款型的產(chǎn)品，東風(fēng)村的價格一般不到宜家的一半。而淘寶網(wǎng)的價格顯示，這些簡單、大方的“東風(fēng)村制造”，單品價格大多在200元以內(nèi)。

“雖然建材家居行業(yè)整體受樓市調(diào)控影響，但高端消費并未減少，同時，政府每年超過10萬套的保障房建設(shè)，對中低端家具市場的需求也很大。目前的狀態(tài)正是兩頭俏。”湖北省家具協(xié)會副會長童敏表示。

東風(fēng)村的增長或許正來自于中低端市場，不過，它也有自己的問題——利潤率低。據(jù)介紹，一件東風(fēng)村的產(chǎn)品，木材及配件的成本通常占最終售價的60%，人工、包裝及運輸成本各占10%，換言之，100元的產(chǎn)品，利潤最多10元。

“按照國際上的標(biāo)準(zhǔn)，成功的家具品牌應(yīng)當(dāng)將材料成本在售價中的占比控制在20%以內(nèi)，如此，企業(yè)才有足夠的資金聘請優(yōu)秀的設(shè)計師、管理者，并改善售后服務(wù)。”陳貴榮認(rèn)為，在國內(nèi)，品牌消費的價值觀已逐漸形成。激烈的市場競爭甚至行業(yè)洗牌中，越來越多的消費者會將選票投給品牌企業(yè)。

然而，家居賣場的模式在陳貴榮看來，限制了品牌企業(yè)的發(fā)展。“賣場里，消費者接觸的是經(jīng)銷商，他們"控制"了企業(yè)的品牌形象，但同時，產(chǎn)品的質(zhì)量問題又由廠家而非經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，這為后者銷售假冒的品牌產(chǎn)品創(chuàng)造了空間。”

從賣場撤出的同時，榮事集團開始為宜家代工，陳貴榮認(rèn)為，這個低調(diào)的跨國品牌的身上有不少值得中國家居賣場學(xué)習(xí)、借鑒的地方。

“宜家非常在乎客戶的看法，如果出售的產(chǎn)品有任何問題，商場直接負(fù)責(zé)退換貨，然后，他們再向供應(yīng)商索賠。這大大優(yōu)于國內(nèi)賣場經(jīng)銷商必須征求廠家意見再決定能否退換貨的做法。”

事實上，在簽訂代工合同之初，宜家會對供應(yīng)商提出合格率要求，并允許其在一定的區(qū)間內(nèi)浮動。換言之，當(dāng)宜家提出報價時，其已將一定的差品成本計算在內(nèi)。

“如果我們沒有達(dá)到合同上約定的合格率，他們會提出索賠，否則，正常范圍內(nèi)的次品，他們消化。如此一來，消費者的購物體驗便完全不同，退換貨的問題也就非常容易解決。”

而此前，幾家為宜家代工的企業(yè)老板接受時代周報采訪時也曾提到，他們與宜家的合作要比國內(nèi)賣場更加“省心”。比如，這些企業(yè)主能夠隨時了解自己的產(chǎn)品在宜家每個門店的銷售情況，并可以根據(jù)這些信息調(diào)整原材料的倉儲量。

“簡單地說，國內(nèi)賣場與宜家最大的區(qū)別在于，開商場的是不是自己賣東西。如果前者愿意換一種思維經(jīng)營，或許，今日的情形就會有所不同。”一家企業(yè)主說。