“雙11”漸近，像往年一樣，“剁手族”們?cè)缇湍θ琳频戎鴵]霍一番。為了應(yīng)對(duì)電商的沖擊，今年臨沂不少實(shí)體店也早早進(jìn)入了“打折模式”，有些商品更是低至2折。面對(duì)被“雙11”寵壞了的消費(fèi)者，品牌商家感嘆消費(fèi)者更理性了，想方設(shè)法利用包括增強(qiáng)體驗(yàn)感在內(nèi)的各種手段拉攏顧客。
品牌店提前打折堪比網(wǎng)上旗艦店價(jià)格
“上周逛街時(shí)，看到幾個(gè)時(shí)尚品牌就打出了打折的大幅宣傳，我看中的那款沖鋒衣現(xiàn)在都打3折了，而網(wǎng)絡(luò)旗艦店的打折款還沒(méi)開(kāi)始銷售，幸好先在實(shí)體店看了一眼?！?日下午，在臨沂市區(qū)一家商場(chǎng)內(nèi)，市民朱女士感嘆道?！斑@些冬裝大多都打出了折扣，有些店鋪的價(jià)格跟網(wǎng)上代購(gòu)的價(jià)格也差不多?！币贿吿暨x毛呢大衣，朱女士一邊介紹說(shuō)。
“實(shí)體店沒(méi)有折扣時(shí)，我會(huì)在網(wǎng)上代購(gòu)，不過(guò)為了品質(zhì)有保障，也不會(huì)選擇折扣特別低的網(wǎng)店購(gòu)買，一般是專柜吊牌價(jià)的6折，最低5折?！敝炫空f(shuō)，她對(duì)比了一下發(fā)現(xiàn)，她看中的品牌沖鋒衣，商家活動(dòng)價(jià)格甚至比線上該品牌的官方旗艦店還便宜。“網(wǎng)上很多品牌的官方旗艦店內(nèi)也是拿出去年秋天的衣服做低折扣，冬裝也大多是5折，折扣相差無(wú)幾！”朱女士說(shuō)。
“說(shuō)實(shí)話，網(wǎng)購(gòu)對(duì)百貨店沖擊真的很大。近幾年，很多年輕人在店里試衣服再?gòu)木W(wǎng)上低折扣代購(gòu)。”市區(qū)一家品牌服飾銷售經(jīng)理分析說(shuō)，為了能在線上“雙11”大促時(shí)搶到客源，他們提前搞促銷，并加大促銷力度，盡最大力量搶占市場(chǎng)份額。“如果不提前大力度促銷，實(shí)體店的消費(fèi)客源就更被分流了。”
該銷售經(jīng)理還說(shuō)，要吸引網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者，必須要在價(jià)格戰(zhàn)上下功夫，折扣小了，一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力都沒(méi)有。以往，有的品牌還會(huì)分時(shí)間段逐漸加大折扣力度，越臨近“雙11”折扣越低。其實(shí)如今對(duì)于商家的促銷手段，消費(fèi)者已很熟悉，并且他們的消費(fèi)渠道也非常豐富，不管如何花樣的促銷方式，只要不是真正的讓利，消費(fèi)者都不會(huì)買賬。
打折并不萬(wàn)能 不是所有打折都有顧客
雖然部分商家的促銷價(jià)確實(shí)便宜，也做到了讓利，但并不是所有商家都能通過(guò)打折留住消費(fèi)者腳步，記者在市區(qū)幾家商場(chǎng)逛下來(lái)發(fā)現(xiàn)，面對(duì)一些商家的折扣，消費(fèi)者仍然非常理智。
“就拿剛才我看的一家韓國(guó)多品牌潮流鞋店來(lái)說(shuō)，雖然打出了一口價(jià)、部分精選款買一送一等宣傳語(yǔ)?？雌饋?lái)很誘人，但真正好看的款式大多還是399元、499元，比原價(jià)只便宜一點(diǎn)，誘惑力并不大?！闭诤椭C廣場(chǎng)逛街的褚女士說(shuō)，她打算購(gòu)買一款知名運(yùn)動(dòng)跑鞋，但商場(chǎng)打折的款式不僅是去年的，而且價(jià)格只便宜了不足100元，打折力度并不大。
在另一家大型商場(chǎng)一樓的收款臺(tái)前，記者發(fā)現(xiàn)，雖然整個(gè)一樓品牌女裝區(qū)打折或搞活動(dòng)的店鋪雖然不少，但真正買下付款的人卻不多。15分鐘內(nèi)，僅有3名顧客拿著小票前來(lái)付款，相比以往動(dòng)輒拿出一張大額購(gòu)物卡來(lái)消費(fèi)，這3名顧客全都使用了銀行卡結(jié)賬。同時(shí)，在幾個(gè)時(shí)尚品牌店內(nèi)，也只是偶爾有人提著購(gòu)物袋出來(lái)。
面對(duì)“雙11”實(shí)體店比拼“體驗(yàn)感”
在臨沂九州商業(yè)大廈網(wǎng)站上，記者看到這里早早掛出了“雙11”活動(dòng)內(nèi)容，其中穿著服飾類打出了滿100元減50元/40元/30元不等，鞋類商品5折等，力度并不亞于網(wǎng)絡(luò)電商。
在這家商場(chǎng)內(nèi)，這些活動(dòng)柜面也已經(jīng)開(kāi)始布置起來(lái)。“今年確實(shí)能感覺(jué)到實(shí)體店挺拼的?！闭谠囈路南M(fèi)者陳女士表示，她先在網(wǎng)上看了一遍才來(lái)實(shí)體店的，本打算試試型號(hào)再到網(wǎng)上買，但到了實(shí)體店才發(fā)現(xiàn)，這里的活動(dòng)價(jià)格跟網(wǎng)上價(jià)格一樣。就拿一件品牌皮毛一體外套來(lái)說(shuō)，天貓旗艦店“雙11”當(dāng)天的價(jià)格是269元，但這家商場(chǎng)售貨員告訴她，活動(dòng)期間店內(nèi)也是這個(gè)價(jià)格。所以，陳女士決定還是在商場(chǎng)里直接買，不再把時(shí)間用在等包裹上。
“我們已經(jīng)推出了針對(duì)今年‘雙11’的活動(dòng)，主要還是針對(duì)穿著類商品，我們今年的主打就是‘不止5折’。”臨沂桃源購(gòu)物有限公司發(fā)展策劃部趙經(jīng)理介紹道，一些商品的售價(jià)甚至更低，達(dá)到了2折，相比網(wǎng)絡(luò)電商，實(shí)體店的讓利也很實(shí)在，而且實(shí)體店最大的優(yōu)勢(shì)就是具有體驗(yàn)感。
“實(shí)體業(yè)態(tài)賣的不僅僅是商品，而是一種服務(wù)、一種體驗(yàn)、一種生活方式，這是線上所沒(méi)有的。”趙經(jīng)理說(shuō)，在活動(dòng)期間，實(shí)體店不僅能保證低價(jià)，還能保證產(chǎn)品都是正品，在產(chǎn)品質(zhì)量上，消費(fèi)者完全不需要擔(dān)心，這是網(wǎng)店所無(wú)法比擬的，加上實(shí)體店退換貨更加方便。雖然網(wǎng)購(gòu)成為年輕人生活中不可分割的一部分，但它也不能代替全部，實(shí)體店的體驗(yàn)感在電腦上用鼠標(biāo)點(diǎn)擊是體會(huì)不到的。
專家有話說(shuō) 實(shí)體店轉(zhuǎn)型在所難免
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)沖擊下實(shí)體店的生存，臨沂大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院培訓(xùn)中心主任鄭韋表示，轉(zhuǎn)型是線下銷售不可避免的。
鄭韋分析說(shuō)，現(xiàn)在實(shí)體店做“雙11”活動(dòng)共有3種方式，一種是實(shí)體店與線上同款產(chǎn)品保持價(jià)格同步，但現(xiàn)場(chǎng)可以提供試穿、試用甚至退貨，這種做法更加貼合消費(fèi)者。根據(jù)往年網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，衣著類產(chǎn)品退換率非常高。因此，去年很多線上商家，推出了線下試用試穿、線上拿貨的方式。
第二種方式是商家通過(guò)協(xié)調(diào)，生產(chǎn)線上線下不同款產(chǎn)品，讓消費(fèi)者不好分辨價(jià)格，做到線上線下一起推廣銷售。
第三種則是普通商家，這些商家在電商沖擊下垂死掙扎。那么對(duì)于線下銷售實(shí)體店來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型是不可避免的，既然電商能從虛擬跳入現(xiàn)實(shí)，那么實(shí)體商家也可以“以彼之道還施彼身”，積極引入科技手段，逐步實(shí)現(xiàn)線下選擇商品、線上支付購(gòu)買的消費(fèi)模式。
鄭韋還表示，在電子商務(wù)迅速崛起爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的同時(shí)，為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，不少百貨商場(chǎng)已開(kāi)始尋求創(chuàng)新。實(shí)體店可以考慮生產(chǎn)自己的專屬品牌產(chǎn)品，在生產(chǎn)和銷售過(guò)程中，商家負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、銷售等，廠家則負(fù)責(zé)資金、技術(shù)和產(chǎn)品，其價(jià)格相比其他商品具有優(yōu)勢(shì)。
“而面臨電子商務(wù)的價(jià)格優(yōu)惠，在銷售環(huán)節(jié)的營(yíng)銷上，商場(chǎng)也應(yīng)該積極凸顯實(shí)體店優(yōu)勢(shì)?！编嶍f說(shuō)，像在廣東省佛山市南海區(qū)就有一家商場(chǎng)推出購(gòu)滿一定金額，便有專業(yè)化妝師提供免費(fèi)化妝一次的活動(dòng)。在價(jià)格上，實(shí)體店比不上網(wǎng)購(gòu)，但在營(yíng)銷活動(dòng)中提供增值服務(wù)，讓消費(fèi)者享受購(gòu)物的過(guò)程，這才是商家順應(yīng)消費(fèi)者需求應(yīng)該做出的決策。
記者 左肖
